如今，當我們在談論中國郵輪市場時，往往指的是中國母港出發的郵輪市場。然而，若回望廣義上中國郵輪旅游業發展的長軸，便會發現這其中還有一個意義深遠的細分市場，即長線郵輪。“與其說長線郵輪是中國郵輪市場的未來，不如說長線郵輪是先驅。它一直在這里持續發展著，既未萎縮也沒有過度膨脹。”十五年前便開始從事長線郵輪業務的“行業老兵”、皇家加勒比游輪船務（中國）有限公司海外航線中國銷售總監馬家駿如是說。這大概是對近年來中國長線郵輪市場近年來發展狀況最為中肯而樸素的總結。
國際郵輪協會（Cruise Lines International Association，以下簡稱“CLIA”）2014年數據顯示，絕大多數的中國郵輪旅客（95%）選擇的是從中國母港出發的產品，即僅5%的旅客選擇了長線郵輪。相比之下，整體亞洲市場約9%的旅客選擇了長線郵輪出游，其中最熱衷于此的是日本——逾四分之一的日本郵輪旅客選擇了非亞洲區域的長線郵輪。倘若算上亞洲境內（除去日本之外）的其它長線郵輪產品，則這一比例高達90%。若與發展歷史更為悠久的英國郵輪市場進行對比，CLIA最新報告顯示，2016年有45.8萬名英國旅客選擇了地中海長線郵輪產品，而光是選擇加勒比長線郵輪的也有22.9萬旅客，占據當年英國郵輪（不包括河輪）市場總出游人數的12%。無論從哪個維度進行對比，在中國，長線郵輪市場的發展空間毋庸置疑，但其所面臨的諸多挑戰也是包括郵輪公司和旅行社等在內的旅游行業所必須直面的。
屢遭誤解的“郵輪先驅”
許多消費者是先接觸到母港郵輪產品，才了解到還有飛去海外乘坐郵輪的選項。事實上，長線郵輪遠早于母港郵輪產品在中國生根發芽，而且正是因為國際郵輪品牌的長線郵輪發展戰略，才讓中國游客有機會在家門口邂逅這巨型的海上移動城堡。然而，作為英文中Fly Cruise的對應譯文，“長線郵輪”一詞頻頻令人誤解，以為“長”純粹是指在郵輪上所待天數之久。實際上，它強調的是與母港產品相對應的境外郵輪產品，郵輪行程本身卻不一定很“長”，也有短至3晚的產品。 其次，人們對長線郵輪產品的另一大常見誤解是價格極其昂貴，少說一趟也要人民幣三五萬，而事實并非如此。根據皇家加勒比游輪（以下簡稱“皇家加勒比”）的最新數據，其海外航線的單船票最低價格僅300多美元起（3晚的行程），而包含岸上觀光和往返機票在內的套餐基本起價也在人民幣7500元左右。按照區域來看，即便是熱門的地中海航線，淡季時8晚10天產品的套餐價格平均為人民幣1.5萬-2萬元。就當下中國市場行情而言，大多數消費者比較愿意接受的產品價格約在人民幣1.5萬-2.3萬的范圍區間。考慮到長線出境游產品的均價和中國出境游客不斷升級的消費需求，常規長線郵輪產品的價格遠沒有傳聞中那么“高不可攀”。
長線郵輪體驗：目的地至關重要
“長線郵輪市場與當下中國母港郵輪市場的一大區別在于：總體而言，我們的客人更加明確自己想要的是什么。”馬家駿表示。一方面，這與長線郵輪客群的特征有關。相比母港郵輪產品更高的均價和更遠的目的地也指向這部分客群區別于母港客群的層次：這是一群受過良好教育的中產階級人群，他們很少盲目從眾。另一方面，對于長線郵輪來說，目的地更為關鍵。許多客人都會指定自己想去的目的地，或是心儀的郵輪，甚至比銷售更加了解不同產品之間的差異。據馬家駿介紹，歐洲地中海、加勒比海和東南亞（又稱安達曼海群島地區）三大海外航線產品主導了約90%的客人的選擇，也是皇家加勒比面向中國消費市場售賣的長線“拳頭產品”。 皇家加勒比游輪“綠洲系列”
正如其名所示，皇家加勒比在加勒比海區域市場更是占據著獨一無二的地位。這里部署的十余艘皇家加勒比旗下郵輪常年運營4至11晚不等的航線。例如，在南加勒比航線產品中，人們可以去到包括巴巴多斯、波多黎各、圣盧西亞在內的世界著名島嶼，免去申請簽證的冗雜手續。更值得一提的是，這十余艘郵輪中的3艘都是22.5萬噸震撼級的巨輪。馬家駿形象地類比說，如此噸位即中國“遼寧號”航空母艦的3.5倍規模，其船身長達三個半足球場加起來的長度。其次，阿拉斯加、北歐及挪威峽灣、東地中海和亞得里亞海（愛琴海）也是皇家加勒比面向中國市場重點推薦的海外航線產品。除此之外，游客也可以選擇跟隨郵輪沿著美國西海岸一路向南，或相對小眾的新英格蘭及加拿大航線，抑或每年第四季度到跨年第一季度期間去往澳大利亞和新西蘭。最后不得不提的是古巴航線，據了解，皇家加勒比目前有一艘船全年運營古巴航線。旅客們可以前往感受哈瓦那的熱情、抑或去往《加勒比海盜》電影拍攝地大開曼群島，與大馬哈魚同游。正因為目的地之于長線郵輪體驗至關重要，其靠港停留時間也顯著長于從中國母港出發的短線郵輪，通常在岸上的時間均超過10小時。倘若靠港目的地旅游資源極其豐富，或周邊交通網絡非常發達，再加上郵輪需要時間進行補給，也不排除會有過夜行程，讓旅客能夠有更為充裕的時間在當地體驗。
產品特點和銷售模式對旅業提出更高要求
據悉，皇家加勒比目前面向中國消費市場所售賣的長線郵輪產品主要包括兩大品牌的26艘郵輪（八大船系）所運營的覆蓋六大洲共計450個港口、3晚至47晚不等的286條航線。除此之外，皇家加勒比還會在長線郵輪產品中搭配推薦許多獨家資源，例如皇家加勒比在阿拉斯加擁有自己的全透明“荒野列車”，提供從3晚至8晚不等的阿拉斯加深度游，又如在巴哈馬和海地的專屬島嶼等。長線郵輪產品的多元化和復雜度對銷售人員提出了更為極致的要求：他們不僅需要掌握更多船系的不同特征和全年部署情況，還要對陸地行程和機票產品都有基本的了解，更要懂得如何根據客人的實際需求，靈活地運用這些知識和經驗進行創新。 皇家加勒比在巴哈馬擁有的專屬島嶼CocoCay（椰子島）
據馬家駿介紹，皇家加勒比長線郵輪在中國市場的分銷模式大致可分為兩類。一類是主要針對OTA的FIT（自由行）產品及預訂：諸如攜程一類的OTA已經與皇家加勒比的全球官網實現了基于系統直連的單船票實時預訂；同時，郵輪公司也在與OTA聯合設計一些半自由行產品，這類產品大多會包括提供在船上的中文領隊服務、岸上游部分的中文司機、交通接駁等基本服務，而觀光行程可以根據客人的意愿進行排列。第二類則是“全國大散拼”模式，主要針對許多內地市場的業者和游客。“部分內地市場的旅行社對長線郵輪產品很有興趣，但是苦于不會包裝，也不敢輕易成團。全國大散拼的模式使得業者手中即便只有一間艙的預定，也可以通過與一線市場的大批發商合作而成行。”
之所以與母港郵輪市場的分銷模式有較大差異，是因為長線郵輪是在全球范圍內部署和售賣的產品，而皇家加勒比在全球主要采取的是基于FIT的靈活銷售政策，一來這比較符合海外消費市場的預訂習慣，同時也更適合長線郵輪這種更加靈活多變的產品。馬家駿向記者介紹，郵輪公司通常在開航前18個月就面向旅行社開放預訂。“長線郵輪的價格浮動區間很大，因此提前預訂和最后一刻預訂的價差非常大。為了更好地控制成本，旅行社會愿意提前支付首筆定金，把相對便宜的艙位搶先抓在手中。”馬家駿以將于2018年4月份在歐洲首航的“海洋交響號”為例，短短幾個月的預定時間之差便已經產生高達人民幣4000元的價差。“從全球的數據來看，自開放預訂至今，‘海洋交響號’明年4-10月之間的大部分航次均已售出將近50%的艙位。因此，我們也必須鼓勵旅行社盡早地進入這個狀態。”
母港為何難以向長線市場轉化？
長線郵輪的重復搭乘率極高，皇家加勒比針對全球市場的官方數據表明，五年內的重復搭乘率高達85%。“反過來說，郵輪產品更需要口碑。如果體驗不好，很可能就失去了未來的商機。”但在郵輪出游人數一年內翻了一番、總計超過200萬人的中國，這樣的口碑影響力似乎還沒有完全向更多消費者釋放出來。“如何將母港如此大體量的客群更好地向長線郵輪市場轉化，這是包括郵輪公司和旅游業界在內都尚未仔細研究或執行過的一件事。”馬家駿坦承。他認為，皇家加勒比長線郵輪的3大“拳頭產品”在中國其實擁有爆發式增長的潛力。“距離中國飛行時長6個小時之內的東南亞本身就是中國游客最易選擇的出境目的地之一。從氣候條件上來說，東南亞是真正意義上四季皆宜的旅游目的地，這對于極其依賴于氣候和溫度的郵輪旅游來說是絕佳選擇。此外，目前全國已有50多個城市開通了直飛或轉機從中國飛往東南亞的航線，為長線郵輪創造了非常好的先決條件。而歐洲地中海和加勒比對中國游客來說一直是極具吸引力的目的地。在母港郵輪文化的普及下，相信中國旅客會更有意愿嘗試去往這些目的地的長線郵輪。” “綠洲系列”
那么，問題出在哪里？在馬家駿看來，人才是首要挑戰。“歸根結底，還是要鼓勵更多業者參與到這個市場之中來。”馬家駿指出。從數量上來說，以長江三角洲地區為例，從事長線郵輪和母港郵輪的從業人員比例差距非常大，差不多達到1:100的比例。另一方面，許多旅行社中，海外航線業務板塊多由歐美部門或其他非郵輪部門的員工同時兼顧，自然談不上投入專門的精力。“更重要的是，”馬家駿說：“成熟的長線郵輪銷售或操作人員至少需要三至五年的時間長期培養，而且這是一個非常艱苦的學習過程。這在當下浮躁的社會背景之下可謂一大挑戰。”當然這也與郵輪公司和旅行社本身的戰略布局、資源部署有著密不可分的關系。除此之外，長線郵輪市場的持續發展也離不開郵輪公司、航空公司以及國際連鎖酒店集團三方之間的默契聯動，而眼下似乎尚未找到很好的契合點。
作為皇家加勒比長線郵輪業務板塊的負責人，馬家駿很清楚自己的工作邏輯和重心。他表示：“渠道即王道。郵輪公司很難比旅游業者更貼近消費者的需求，因此皇家加勒比近年來不斷扎根渠道、鋪展渠道。我們的銷售人員則是渠道的‘潤滑劑’、‘連接線’，所以我們更要去了解旅行社的痛點和需求是什么，為他們指引方向、提供‘利器’，助力其更好地開展業務。”